THE RELATIONSHIP BETWEEN CONSUMERS’ SELF CONSTRUAL AND IMPULSIVE BUYING TENDENCY

Year 2021, Volume: 17 Issue: 2, 483 - 505, 30.06.2021

Aybike Tuba Özden

https://doi.org/10.17130/ijmeb.827936

Abstract

Impulsive buying is an increasing consumption behavior in consumer societies. The relationship between consumers' self-construals and impulsive buying tendencies is important for understanding intercultural differences. In the studies conducted, it is seen that the self-construal is generally discussed with two dimensions as individual self and collective self. In this study, it is aimed to investigate the relationship between the relational, individual and collective self-construal dimensions of Turkish consumers and their impulsive buying tendencies. For this purpose, questionnaires were administered to 425 consumers in Turkey's three largest city, Istanbul, Ankara and Samsun. Multiple linear regression analysis was applied to determine the effect of relational, individual and collective self on instant purchasing behavior. According to the results obtained, the relational self scores of Turkish consumers were higher and it has been determined that the individual, relational and collective self is a significant predictor of impulsive buying. This study is important because it is the first study on the relationship between the three dimensions of self-construal and the tendency of impulsive buying. In line with the results obtained, various suggestions have been made to businesses and researchers.

Keywords

Impulsive buying, self construal, individual self, relational self, collective self

TÜKETİCİLERİN BENLİK KURGUSU VE ANLIK SATIN ALMA EĞİLİMİ ARASINDAKİ İLİŞKİ

Abstract

Anlık satın alma, tüketim toplumlarında gittikçe artan bir tüketim davranışıdır. Tüketicilerin benlik kurguları ile anlık satın alma eğilimleri arasındaki ilişki, kültürlerarası farklılıkların anlaşılması için önem taşımaktadır. Yapılan araştırmalarda genellikle benlik kurgusunun bireyci ve toplulukçu olarak iki boyutuyla ele alındığı görülmektedir. Bu çalışmada, Türk tüketicilerin bireyci, ilişkisel ve toplulukçu benlik kurgusu boyutları ile anlık satın alma eğilimleri arasındaki ilişkinin incelenmesi amaçlanmıştır. Bu amaçla, Türkiye’nin üç büyük şehri olan İstanbul, Ankara ve Samsun’da 425 tüketiciye anket uygulanmıştır. İlişkisel, bireyci ve toplulukçu benliğin, anlık satın alma davranışı üzerindeki etkisini belirlemek için çoklu doğrusal regresyon analizi uygulanmıştır. Elde edilen sonuçlara göre, Türk tüketicilerin ilişkisel benlik puanlarının daha yüksek olduğu görülmüştür ve bireyci, ilişkisel ve toplulukçu benliğin anlık satın almanın anlamlı yordayıcısı olduğu belirlenmiştir. Bu çalışma, benlik kurgusunun üç boyutu ile anlık satın alma eğiliminin ilişkine dair yapılmış ilk çalışma olması nedeni ile önem taşımaktadır. Elde edilen sonuçlar ışığında işletmelere ve araştırmacılara çeşitli önerilerde bulunulmuştur.

Keywords

Anlık satın alma, benlik kurgusu, bireyci benlik, ilişkisel benlik, toplulukçu benlik

References

• Adelaar, T., Chang, S., Lancendorfer, K. M. & Morimoto, M. (2003). Effects of media formats on emotions and ımpulse buying intent. Journal of Information Technology, 18(4), 247 266.
• Akbay, H. & Ergin, E. A. (2011). Giyim ve gıda ürünleri kategorilerinde tüketicilerin plansız satın alma davranışları üzerine bir araştırma. Afyon Kocatepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 13(2), 275-292.
• Akyüz, A. M., Ayyıldız, H. & Yetim, F. (2017). Olumsuz değerlendirilme korkusu ile ani-kompulsif satın alma davranışı ilişkisinde yatay bireysellik ve/veya normatif uyumluluğun olası etkilerinin incelenmesi. Karadeniz Teknik Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Sosyal Bilimler Dergisi, 7(14), 261-274.
• Armağan, E., Danışman, E. & Öngen, H. B. (2018). Sanal mağaza atmosferinin anlık satın almaya etkisi. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 33(1), 29-49.
• Armutlu, C. & Üner, M. (2009). Benlik imajı uyumu, tüketici tatmini ve marka sadakati ilişkisi üzerine görgül bir araştırma. Gazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 11(3), 1-26.
• Bauman, Z. (2010). Etiğin tüketiciler dünyasında bir şansı var mı?, İstanbul, Deki Yayınları
• Baumeister, F. R. (2002). YieldingtoTemptation, Self-Control failure, ımpulsive purchasingand consumer behavior. Journel of Consumer Behavior, 28, 670-676.
• Bayramoğlu, E., Özata, K. T., Altuna, O. K. & Arslan, F. M. (2019). Atmosferin plansız satın alma davranışı üzerindeki etkisinde alışveriş keyfinin aracılık rolü, tüketicilerin atmosfer duyarlılıklarına göre bir karşılaştıma. Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 19(2), 347-368.
• Beatty, S. & Ferrell, E. M. (1998). ImpulseBuying: modeling ıts precursors. Journal of Retailing, 74(2), 169-191.
• Bentler, P. M. (1990). Comparative fit indexes in structural models. Psychological Bulletin, 107(2), 238.
• Bentler, P. M. & Bonett, D. G. (1980). Significance tests and goodness of fit in the analysis of covariance structures. Psychological Bulletin, 88(3), 588.
• Boz, H. & Koç, E. (2018). İtkisel (Dürtüsel) satın alma davranışının nedenleri ve sonuçları: turizm ve konaklama sektöründe bir çalışma. International Journal of Social Inquiry, 11(2), 17-45.
• Bresnahan, M. J., Levine, T. R., Shearman, S. M., Lee, S. Y., Park, C. Y. & Kiyomiya, T. (2005). A multimethod multitreit validity assessment of self-construal in Japan, Korea, and The United States. Human Communication Research, 31(1), 33-59.
• Bressolles, G., Durrieu, F. & Giraud, M. (2007). The impact of electronic service quality's dimensions on customer satisfaction and buying impulse. Journal of Customer Behaviour, 6(1), 37-56.
• Browne, M. W. & Cudeck, R. (1993). Alternative ways of assessing model fit. Sociological Methods&Research, 154, 136-136.
• Carmines, E. G. & McIver, J. P. (1981). Analyzing models with unobserved variables: analysis of covariance structures. G. W. Bohrnstedt, & E. F. Borgatta (Eds.), Social Measurement: Current Issues (pp. 65-115). Beverly Hills: Sage Publications, Inc.
• Chiao, J. Y. & Blizinsky, K. D. (2010), Culture-gene coevolution of ındividualism-collectivism and the serotonin transporter gene (5-HTTLPR). Proceedings of theRoyal Society B: Biological Sciences, 277, 529-537.
• Cohen, J. (1988). Statistical power analysis for the behavioral sciences. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
• Coley, A. & Burgess, B. (2003). Gender differences in cognitive and effective ımpulse buying. Journal of Fashion Marketing and Management, 7(3), 282-295.
• Çakmak, A. Ç. & Tekinyıldız, G. (2016). Çeşitli mesleklerden kadın tüketicilerin plansız satın alma davranış düzeyinin ölçülmesi: karabük şehir merkezinde bir araştırma. Kahramanmaraş Sütçü İmam Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 3(1), 147-162.
• Çokluk, Ö., Şekercioğlu, G. ve Büyüköztürk, Ş. (2012). Sosyal bilimler için çok değişkenli SPSS ve LISREL Uygulamaları. Ankara: Pegem Akademi Yayıncılık.
• Dinçer, C. (2010). The ınfluence of affect and cognıtıon on ımpulse buyıng behavıor. Öneri, 9(33), 153-158.
• Dittmar, H., Beattie, J. & Friese, S. (1995). Gender ıdentity and material symbols: objects and decision considerations in ımpulse purchases. Journal of Economic Psychology, 16(3), 491-511.
• Eaton, L. & Louw, J. (2000). Cultureand self in south africa: ındividualism- predictions. TheJournal of Social Psychology, 140(2), 210-217.
• Ercan, H. (2011). İlişkisel-bireyci-toplulukçu benlik ölçeği’nin psikometrik özellikleri ve uyarlama çalışması. KMÜ Sosyal ve Ekonomi̇k Araştırmalar Dergi̇si, 13(21), 37-45.
• Ercan, H. (2013). Genç yetişkinlerde benlik kurgusu üzerine bir çalışma. Zeitschriftfürdie Welt der Türken/Journal of World of Turks, 5(2), 157-178.
• Field, A. (2013). Discovering statistics using IBM SPSS Statistics. London: Sage.
• George, D. & Mallery, P. (2010). SPSS for windows step by step: a simple guide and reference, 17.0 Update, Boston: Pearson.
• Gültekin, B. & Özer, L. (2012). The influence of hedonic motives and browsing on ımpulse buying. Journal of Economics and Behavioral Studies, 4(3), 180-189.
• Hair, J. F. Jr., Anderson, R. E., Tatham, R. L. & Black, W. C. (1995). Multivariate data analysis. New York: Macmillan
• Han, Y. K., Morgan, G. A., Kotsiopulos, A. & Kang-Park, J. (1991). Impulse buying behavior of apparel purchasers. Clothing and Textiles Research Journal, 9(3), 15-21.
• Hardie, E., Kashima, E. & Pridmore, P. (2005). The ınfluence of relational, ındividual and collective self-aspects on stress. Uplifts and Health. Self and Identity, 4, 1-24.
• Harmancioğlu, N., Finney, R. Z. & Joseph, M. (2009). Impulse purchases of new products: an empirical analysis. Journal of Product ve Brand Management, 18(1), 27-37.
• Hausman, A. (2000). A multi-method ınvestigation of consumer motivations in ımpulse buying behavior. Journal Of Consumer Marketing, 17(5), 403-426.
• Hofstede, G. (2001). Culture’sconsequences. Second Edition. Beverly Hills: Sage Publication.
• İmamoğlu, E. O. (2003). Individuation and relatedness: not opposing but distinct and complementary. Genetic, Social, and General Psychology Monographs, 129(4), 367-402.
• Joreskog, K. G. & Sorbom, D. (1984). LISREL VI: Analysis of linear structural relationships by the method of maximum likelihood: user's guide. Mooresville, IN: Scientific Software.
• Kacen, J. & Lee, J. A. (2002). The ınfluence of culture on consumer ımpulse buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.
• Kağıtçıbaşı, Ç. (1997). Individualism and collectivism. Der. J. W. Berry; M. H. Segall; Ç. Kağıtçıbaşı, Boston: Allynand Bacon.
• Kağıtçıbaşı, Ç. (2005). Autonomy and relatedness in cultural context implications for self and family. Journal of Cross-Cultural Psychology, 36(4), 403-422
• Kağıtçıbaşı, Ç. (2017). Benlik, aile ve insan gelişimi, kültürel psikolojide kuram ve uygulamalar. İstanbul: Koç Üniversitesi Yayınları.
• Kalaycı, Ş. (2017). SPSS uygulamalı çok değişkenli istatistik teknikleri. Ankara: Asil Yayın Dağıtım.
• Karaca, Ş. (2019). Materyalist eğilimlerin anlık satın alma davranışına etkisinin incelenmesi: üniversite öğrencilerine yönelik bir çalışma. Third Sector Social Economic Review, 54(1), 243-260.
• Kashima, E. & Hardie, E. A. (2000). The development and validation of the relational, ındividual and collective self aspects (rıc) scale. Asian Journal of Social Psychology, 3, 19-48
• Kashima, E. & Hardie, E. A (2004). Culture and context-sensitive self: a amount and meaning of context-sensitivity of phenomenal self differ across cultures. Self and Identity. 3, 125-141.
• Kılıç, A. (2017). Plansız satın alma davranışlarının demografik özelliklere göre farklılıkları. Turkısh Journal Of Marketıng, 2(3), 155-167.
• Lee, J. A. & Kacen, J. (2008). Cultural ınfluences on consumer satisfaction with ımpulse and planned purchase decision. Journal of Business Research, 61, 265-272.
• Liao, S., Shen, Y.ve Chu, C.(2009). The effects of sales promotion strategy, product appeal and consumertraits on reminder impulse buying behaviour. International Journal of Consumer Studies, 33, 274–284.
• Lin, E. J. & Church, T. A. (2004). Areindigenous chinese personality dimensions cultures pecific. Journal of Cross-Cultural Psychology, 35(5), 586-605
• Lo, L. Y. S., Lin, S. W. & Hsu, L. Y. (2016). Motivation for online ımpulse buying: a two-factor theory perspective. International Journal of Information Management, 36(5), 759-772.
• Luo, X. (2005). How does shopping with others influence impulsive purchasing?. Journal of Consumer psychology, 15(4), 288-294.
• Markus, H. R. & Kitayama, S. (1991). Culture and the self: ımplications for cognition emotion and motivation. Psychological Review, 98, 224-253.
• Marsh, H. W. & Hocevar, D. (1985). Application of confirmatory factor analysis to the study of self-concept: first-and higher order factor models and their ınvariance across groups. Psychological bulletin, 97(3), 562-582.
• Mathai, S. T. & Haridas, R. (2016). Personality-its impact on impulse buying behaviour among the retail customers in Kochin city. Journal of Business and Management 16(4), 48-55.
• McDonald, R.. P. & Marsh, H. (1990). Choosing a multivariate model: noncentrality and goodness of fit. Psychological Bulletin, 107(2), 247-255.
• Muruganantham, G. & Bhakat, R. S. (2013). A review of impulsive buying behavior. International Journal of Marketing Studies, 5(3), 149-160.
• Olsen, S. O., Tudoran, A. A., Honkanen, P. & Verplanken, B. (2016). Differences and similarities between ımpulse buying and variety seeking: a personality-based perspective. Psychology and Marketing, 33(1), 36-47.
• Oyserman, D., Coon, H. M. & Kemmelmeier, M. (2002). Rethinking ındividualism and collectivism: evaluation of theoretical assumptions and meta-analyses. Psychological Bulletin, 128(1), 3-72.
• Özdamar, K. (2004). Paket programlar ile istatistiksel veri analizi (çok değişkenli analizler). Eskişehir: Kaan Kitabevi. Piron, F. (1991). Defining ımpulse purchasing. Advances in Consumer Research, 18(1), 509-514.
• Punj, G. (2011). Impulse buying and variety seeking: similarities and differences. Journal of Business Research, 64(7), 745-748.
• Rook, D. & Gardner, M. (1993). In the mood: ımpulse buying’s affective antecedents. Research in Consumer Behavior, 6, 1-28
• Rook, D. & Fisher, R. (1995). Normative ınfluences on ımpulse buying behavior, Journal of Consumer Research. 22(3), 305-313.
• Rosnberg, M. (1989). Self-concept research: a historical overview. Social Forces, 68(1), 34-44.
• Shultz, D. E., Block, M. P. & Viswanathan, V. (2017). An applied and combined view of ımpulse shopping’, marketing at the confluence between entertainment and analytics. Rossi P. (Ed.) Marketing at the Confluence between Entertainment and Analytics. Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science (pp. 1465-1478). Springer, Cham.
• Sultan, A. J., Joireman, J. & Sprott, D. E. (2012). Building consumer self-control: the effect of self-control exercises on ımpulse buying urges. Marketing Letters, 23(1), 61-72.
• Tanaka, J. S. & Huba, G. J. (1985). A fit index for covariance structure models under arbitrary gls estimation. British Journal of Mathematical and Statistical Psychology, 38(2), 197-201.
• Tayfun, N. Ö. (2015). Market alışverişlerinde plansız satın alma davranışında demografik farklılığı belirlemeye yönelik bir araştırma. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 34, 87-94.
• Tirmizi, M. A., Rehman, K. & Saif, I. (2009). an empirical study of consumer ımpulse buying behavior in local markets. European Journal of Scientific Research, 28(4), 522-532.
• Tokgöz, E. (2018). Materyalist değerler statü tüketimi ve dürtüsel satın alma arasındaki ilişki. Yönetim ve Ekonomi Araştırmaları Dergisi, 16(1), 1-19.
• Torlak, Ö. & Tiltay, Ö. A. (2010). anlık satın alma ölçeklerinin türk tüketicisi için uyarlanmasına yönelik bir deneme. Ulusal Pazarlama Kongresi, İzmir (2010), 406-422.
• Triandis, H. C. (2000). Dialectics between cultural and cross-cultural psychology. Asian Journal of Social Psychology, 3, 185-195.
• Türk, Z. (2018). Hedonik ve faydacı tüketim eğiliminin plansız satın alma davranışı üzerindeki etkisi: bir araştırma. OPUS Uluslararası Toplum Araştırmaları Dergisi, 9(16), 853-878.
• Verplanken, B. & Herabadi, A. (2001). Indıvıdual differences in ımpulse buying tendency: feeling and no thinking, Europen Journal of Personality, 15(15), 71-83.
• Villi, B. & Kayabaşı, A. (2013). Kozmetik ürünlerde kadınların dürtüsel satın alma davranışlarını etkileyen faktörlerin analizi. International Journal of Economic ve Social Research, 9(1), 143-165.
• Weun, S., Jones, M. A. & Beatty, S. E. (1997), A parsimonious scale to measure ımpulse buying tendency. W. M. Pride & G. T. Hult (Eds.), AMA Educators’s Proceedings:Enhancing Knowledge Development in Marketing (pp. 306-307). Chicago: American Marketing Marketing Association.
• Wood, M. (1998). Socio-economicstatus, delay of gratification, and ımpulse buying. Journal of Economic Psychology, 19, 395-320.
• Yakın, V. & Aytekin, P. (2019). İnternet bağımlılığının onlıne kompulsif ve onlıne anlık satın alma davranışlarına etkisi. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, 20(1), 199-222.
• Yalçın, M. G. & Güvenç, G. (2003). Çalışan kadınların ve ev kadınlarının benlik algısı ve benlik kurgusu açısından karşılaştırılması. Türk Psikoloji Dergisi, 18(51), 1-17.
• Yıldırım, H. H. (2011). Tüketicilerin anlık satın alma davranışlarında etnik kökenin rolü (Yayımlanmamış Doktora Tezi). İstanbul Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü.
• Yüce, A. & Güner, K. (2014). Özgüvenin anlık satınalma davranışı üzerindeki rolünü belirlemeye yönelik bir uygulama. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 28(2), 199-217.