Bilişsel Uyumsuzluk Teorisi Üzerine Kavramsal Bir İnceleme: Satın Alma Perspektifi

Yıl 2018, Cilt: 13 Sayı: 50, 150 - 163, 30.04.2018

Esin Yücel , Beykan Çizel

https://doi.org/10.19168/jyasar.347996

Cited By: 3

Öz

Bilişsel uyumsuzluk karar verme
eylemi sonrasında yaşanabilen, psikolojik olarak rahatsız edici bir durumdur.
Bireylerin tüm eylem ve davranışları, bilinçli ya da bilinçsiz olarak bir karar
verme işlemidir. Karar verme davranışı, yaşamın her aşamasında kendini gösterir
ve karar vermenin söz konusu olduğu her durumda bilişsel uyumsuzluk yaşama
olasılığı vardır. Leon Festinger, 1957 yılında bireyin inandığı şey ile bu
inanca karşı çıkan bilginin tutarsızlığı nedeniyle ortaya çıkan ve psikolojik
olarak rahatsız edici bir durum olan "Bilişsel Uyumsuzluk" teorisini tanımlamıştır. Sosyal psikolog Leon
Festinger’in bilişsel uyumsuzluk teorisi, sosyal psikoloji tarihinde en önemli
ve etkili teorilerden biri olarak görülmektedir. Satın alma davranışı da alternatifler
arasından seçim yaparak karar vermeyi gerektirir ve bu nedenle teori, tüketici
davranışlarının nedenlerini anlamaya çalışan pazarlama teorisyenleri tarafından
da benimsenmiştir. Buna göre çalışmanın amacı, teorinin ortaya çıkışını ve
temel kavramlarını tanımlayarak teorinin anlaşılmasını sağlamak, satın alma ve
tüketici davranışı alanında teorik ve ampirik araştırmaların yolunu açmaktır.
Bilimsel araştırmalara yönelik mevcut boşlukların tanımlanmasının konuya olan
ilgiyi artırma ve bilginin geliştirilerek daha fazla kullanılması yoluyla
genelleştirilebilirliğini artırma çabalarına katkıda bulunduğu düşünülmektedir.

Anahtar Kelimeler

Bilişsel Uyumsuzluk, Çelişki, Tüketici Davranışı, Satın Alma Davranışı

Kaynakça

• Akturan, U. 2007. Satın alma Karar Sürecinde Markaya Yönelik Algılanan Riskin Algılanan Değer Üzerindeki Etkisi. Yayımlanmamış Doktora Tezi. İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
• Aronson, E. 1997. "Back to the Future: Retrospective Review of Leon Festinger’s: A Theory of Cognitive Dissonance". The American Journal of Psychology, 110(1): 127-137.
• Aronson, E. ve Carlsmith, J. M. (1963). "Effect of The Severity of Threat on The Devaluation of Forbidden Behavior". Journal of Abnormal and Social Psychology, 66(6): 584-588.
• Ateşoğlu, İ. ve Türker, A. 2013. "Türkiye’de Tatil Yapan Turistlerin Algıladıkları Risk Türleri". Journal of Travel and Hospitality Management, 10(3): 24-44.
• Ayazlar, R. A. 2011. Elektronik Satın Almada Web Sitesi Özelliklerinin Bilişsel Çelişki Üzerine Etkisi. Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi. Adnan Menderes Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Aydın.
• Bawa, A. ve Kansal P. 2008. "Cognitive Dissonance And The Marketing Of Services: Some Issues". Journal of Services Research, 8(2): 31-51.
• Bolia, B., Jha, S. ve Jha, M. K. 2016. "Cognitive dissonance: a review of causes and marketing implications". Researchers World, 7(2): 63-76.
• Brehm, J. W. 1956. "Postdecision changes in the desirability of alternatives". The Journal of Abnormal and Social Psychology, 52(3): 384-38.
• Breker, T. 2009. The Theory of Cognitive Dissonance and its Application in Marketing: An Overview of Literature and Practical Experiences. VDM Verlag Dr. Müller
• Brownstein, A. L. 2003. "Biased predecision processing". Psychological Bulletin, 129(4): 545-568.
• Cadotte, E. R., Woodruff, R. B. ve Jenkins, R. L. 1987. "Expectations and norms in models of consumer satisfaction". Journal of Marketing Research, 24(3): 305-314.
• Cummings, W. H. ve Venkatesan, M. 1976. "Cognitive Dissonance and Consumer Behavior: A Review of the Evidence". Journal of Marketing Research, 13(3): 303-308.
• Dal, Ö. G. V. ve Eroğlu, A. H. 2015. "Farklı Kişilik Özelliklerine Sahip Bireylerin Risk Algılarının Tüketici Davranışı Açısından İncelenmesi: Üniversite Öğrencileri Üzerine Bir Araştırma". Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 20(2): 361-385.
• Ehrlich, D., Guttman, I., Schönbach, P. ve Mills, J. 1957. "Postdecision exposure to relevant information". The Journal of Abnormal and Social Psychology, 54(1): 98-102.
• Engel, J. F. 1963. "Are automobile purchasers dissonant consumers?". The Journal of Marketing, 27(2): 55-58.
• Festinger, L., Riecken, H. W. ve Schachter, S. 1956. When Prophecy Fails: A Social and Psychoanalytical Study of a Modern Group that Predicted the Destruction of the World. Harper & Row, New York.
• Festinger, L. 1957. A theory of cognitive dissonance, Evanston, IL: Row & Peterson.
• Festinger, L. 1964. Conflict. Decision, and Dissonance. Sears, R. R. (Ed); Festinger, L. (Ed); Lawrence, D. H. (Ed). Stanford Studies in Psychology III, Stanford University Press, California.
• Freedman, J. L., Sears, D. O. ve Carlsmith, J. M. 1993. Social Psychology. (Çev. A. Dönmez), 3. Basım, İmge Yayınları, İstanbul.
• George, B. P. ve Edward, M. 2009. "Cognitive dissonance and purchase involvement in the consumer behavior context". IUP Journal of Marketing Management, 8(3/4): 7-24.
• George, B. P. ve Yaoyuneyong, G. 2010. "Impulse buying and cognitive dissonance: A study conducted among the spring break student shoppers". Young Consumers, 11(4): 291-306.
• Harmon-Jones, E. 2012. "Cognitive Dissonance Theory". Encyclopedia of Human Behavior, 2. Basım, 1: 543-549.
• Harmon-Jones, E. ve Mills, J. 1999. "An introduction to cognitive dissonance theory and an overview of current perspectives on the theory". E. Harmon-Jones (Ed) ve J. Mills (Ed). Cognitive dissonance: Progress on a pivotal theory in social psychology, American Psychological Association, Washington, 3-21.
• Hunt, S. D. 1970. "Post-transaction communications and dissonance reduction". The Journal of Marketing, 34(3): 46-51.
• Kah, J. A. ve Lee, S. H. 2016. "A new approach to travel information sources and travel behaviour based on cognitive dissonance theory". Current Issues in Tourism, 19(4): 373-393.
• Kaish, S. 1967. "Cognitive dissonance and the classification of consumer goods". The Journal of Marketing, 31(4): 28-31.
• Kassarjian, H. H. ve Cohen, J. B. 1965. "Cognitive Dissonance and Consumer Behavior". California Management Review, 8(1): 55-64.
• Keng, C. J. ve Liao, T. H. 2013. "Self‐confidence, anxiety, and post‐purchase dissonance: a panel study". Journal of Applied Social Psychology, 43(8): 1636-1647.
• Kim, Y. S. 2011. "Application of the cognitive dissonance theory to the service industry". Services Marketing Quarterly, 32(2): 96-112.
• Koller, M. ve Salzberger, T. 2007. "Cognitive Dissonance as a Relevant Construct Throughout The Decision-Making and Consumption Process-An Empirical Investigation Related to a Package Tour". Journal of Customer Behaviour, 6(3): 217-227.
• Koller, M. ve Salzberger, T. 2012. "Heterogeneous development of cognitive dissonance over time and its effect on satisfaction and loyalty". Journal of Customer Behaviour, 11(3): 261-280.
• Korgaonkar, P. K. ve Moschis, G. P. 1982. "An experimental study of cognitive dissonance, product involvement, expectations, performance and consumer judgement of product performance". Journal of Advertising, 11(3): 32-44.
• Kotler, P. ve Armstrong, G. 2012. Principles of marketing. 14. Basım, Pearson Int. Edt., New Jersey.
• LaBarbera, P. A. ve Mazursky, D. 1983. "A longitudinal assessment of consumer satisfaction/dissatisfaction: The dynamic aspect of the cognitive process". Journal of Marketing Research, 20(4): 393-404.
• Liang, Y. 2014. The effect of cognitive dissonance on the selection of post-decision online reviews: Congeniality bias and refutational perspectives. Yayımlanmamış Doktora Tezi. Michigan State University, USA.
• Milliman, R. E. ve Decker, P. J. 1990. "The use of post-purchase communication to reduce dissonance and improve direct marketing effectiveness". The Journal of Business Communication, 27(2): 159-170.
• Mishra, H., Shiv, B. ve Nayakankuppam, D. 2008. "The blissful ignorance effect: Pre-versus post-action effects on outcome expectancies arising from precise and vague information". Journal of Consumer Research, 35(4): 573-585.
• Mitchell, V. W. ve Boustani, P. 1994. "A preliminary investigation into pre-and post-purchase risk perception and reduction". European Journal of Marketing, 28(1): 56-71.
• Mittelstaedt, R. 1969. "A dissonance approach to repeat purchasing behavior". Journal of Marketing Research, 6(4): 444-446.
• Mosala, P. R. 2007. Post Purchase Behaviour (Cognitive Dissonance) Amongst Students at a Selected Higher Education Institution. Yayımlanmamış Doktora Tezi. Durban University Of Technology, Durban.
• Oliver R. L. 1997. Satisfaction: A behavioral perspective on the consumer. New York: McGraw-Hill.
• Olsen, R. A. 2008. "Cognitive dissonance: the problem facing behavioral finance". Journal of Behavioral Finance, 9(1): 1-4.
• Roselius, T. 1971. "Consumer rankings of risk reduction methods". The Journal of Marketing, 35(1): 56-61.
• Schaninger, C. M. 1976. "Perceived risk and personality". Journal of Consumer Research, 3(2): 95-100.
• Sharma, M. K. (2014). "The Impact on Consumer Buying Behaviour: Cognitive Dissonance". Global Journal of Finance and Management, 6(9): 833-840.
• Soutar, G. N. ve Sweeney, J. C. 2003. "Are There Cognitive Dissonance Segments?". Australian Journal of Management, 28(3): 227-249.
• Sweeney, J. C., Hausknecht, D. ve Soutar, G. N. 2000. "Cognitive Dissonance after Purchase: A Multidimensional Scale". Psychology & Marketing, 17(5): 369–385.
• Tanford, S. ve Montgomery, R. 2015. "The effects of social influence and cognitive dissonance on travel purchase decisions". Journal of Travel Research, 54(5): 596-610.
• TDK, Türk Dil Kurumu. 2017. Büyük Türkçe Sözlük
• Telci, E. E., Maden, C. ve Kantur, D. 2011. "The theory of cognitive dissonance: A marketing and management perspective". Procedia Social and Behavioral Sciences, 24: 378–386.
• Wingfield, J. H. 2005. Goal Systemic Analysis of Cognitive Dissonance Phenomena. Yayımlanmamış Doktora Tezi. University of Maryland, USA.
• Veer, E. ve Shankar, A. 2011. "Forgive me, Father, for I did not give full justification for my sins: How religious consumers justify the acquisition of material wealth". Journal of Marketing Management, 27(5-6): 547-560.
• Zeelenberg, M. ve Beattie, J. 1997. "Consequences of regret aversion 2: Additional evidence for effects of feedback on decision making". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 72(1): 63-78.