The Importance of the Trust in Determining the Role of the Sales Elements in the Real Estate Sector

Yıl 2021, Cilt: 4 Sayı: 1, 13 - 29, 31.01.2021

Mehmet Güneş , Zeynep Özgüner

https://doi.org/10.33723/rs.821791

Cited By: 2

Öz

Real estate consultancy is an important job area among the entities that operating in service sector. This activity in the real-estate area has clarified the impact on the mobility in the sector and the importance of trust element of the additional investment oriented within the frame of sevice purchase process of high-income groups or for the people who are willing to purchase accounting for investement. Due to the process efficiency of all activities carried out in the sectoral sense and its economic contribution to the sector, the trust factor is among the issues that are studied intensively. In this direction, the main purpose of the study is; To advert on the importance of the concept of trust, whether customers trust real estate agents and whether real estate agents can give a sense of trust to the customers who come to them, to support businesses in terms of attracting customers to them and to raise awareness for the continuity of businesses. The scale of the survey within the scope of the study was applied in the central district of Gaziantep city Şahinbey. Sampling the sample from the real estate agents who have received services for a certain fee or are in the past 18 years and goats to request services. In the study, the data obtained from the survey scales applied to 420 customers were analyzed with the SPSS 22.0 package program. According to the findings, it is concluded that the effect of trust factor differs between men and women, and in this case, salespeople give women less trust than men.

Anahtar Kelimeler

Trust, Real-estate Sector, Salesperson

SATIŞ ELEMANLARININ EMLAK SEKTÖRÜNDEKİ ROLÜNÜN BELİRLENMESİNDE GÜVEN UNSURUNUN ÖNEMİ

Öz

Gayrimenkul danışmanlığı, hizmet sektöründe faaliyet gösteren işletmeler içerisinde önemli bir iş alanıdır. Emlak sektöründeki bu faaliyet, yatırım amaçlı alım yapmaya istekli kişiler için veya yüksek gelir gruplarının ek yatırım odaklı hizmet alım süreçleri kapsamında güven unsurunun önemini ve sektördeki hareketliliğe etkisini öne çıkarmaktadır. Sektörel anlamda gerçekleştirilen tüm faaliyetlerin süreçsel anlamdaki verimliliği ve sektöre ekonomik katkısı dolayısıyla güven faktörü oldukça yoğun çalışılan konular arasındadır. Bu doğrultuda çalışmanın temel amacı; güven kavramının önemine, müşterilerin emlakçılara güvenip güvenmediğine ve emlakçıların kendilerine gelen müşteriye güven duygusu verip veremediklerine değinmek, işletmelerin kendilerine müşteri çekebilmesi açısından onlara destek sağlamak ve işletmelerin devamlılığının sağlanması adına farkındalık oluşturmaktır. Çalışma kapsamındaki anket ölçeği Gaziantep ili merkez Şahinbey ilçesinde uygulanmıştır. Çalışmanın örneklemini emlakçılardan belli bir ücret karşılığı hizmet almış veya hizmet talep etmek üzere emlakçılarla iletişime geçmiş 18 yaş ve üzerindeki bireyler oluşturmaktadır. Çalışmada 420 müşteriye uygulanan anket ölçeklerinden elde edilen veriler SPSS 22.0 paket programıyla analiz edilmiştir. Elde edilen bulgulara göre erkekler ile kadınlar arasında güven unsurunun etkisinin farklılık gösterdiği, bu durumda ise satış elemanlarının kadınlara erkeklerden daha az güven verdikleri sonucuna ulaşılmıştır.Gayrimenkul danışmanlığı, hizmet sektöründe faaliyet gösteren işletmeler içerisinde önemli bir iş alanıdır. Emlak sektöründeki bu faaliyet, yatırım amaçlı alım yapmaya istekli kişiler için veya yüksek gelir gruplarının ek yatırım odaklı hizmet alım süreçleri kapsamında güven unsurunun önemini ve sektördeki hareketliliğe etkisini öne çıkarmaktadır. Sektörel anlamda gerçekleştirilen tüm faaliyetlerin süreçsel anlamdaki verimliliği ve sektöre ekonomik katkısı dolayısıyla güven faktörü oldukça yoğun çalışılan konular arasındadır. Bu doğrultuda çalışmanın temel amacı; güven kavramının önemine, müşterilerin emlakçılara güvenip güvenmediğine ve emlakçıların kendilerine gelen müşteriye güven duygusu verip veremediklerine değinmek, işletmelerin kendilerine müşteri çekebilmesi açısından onlara destek sağlamak ve işletmelerin devamlılığının sağlanması adına farkındalık oluşturmaktır. Çalışma kapsamındaki anket ölçeği Gaziantep ili merkez Şahinbey ilçesinde uygulanmıştır. Çalışmanın örneklemini emlakçılardan belli bir ücret karşılığı hizmet almış veya hizmet talep etmek üzere emlakçılarla iletişime geçmiş 18 yaş ve üzerindeki bireyler oluşturmaktadır. Çalışmada 420 müşteriye uygulanan anket ölçeklerinden elde edilen veriler SPSS 22.0 paket programıyla analiz edilmiştir. Elde edilen bulgulara göre erkekler ile kadınlar arasında güven unsurunun etkisinin farklılık gösterdiği, bu durumda ise satış elemanlarının kadınlara erkeklerden daha az güven verdikleri sonucuna ulaşılmıştır.

Anahtar Kelimeler

Güven, Emlak Sektörü, Satış Elemanı

Kaynakça

• Aslan, S. (2016). “Türkiye’ de Sosyal Sermaye Bileşenlerinden Güven Hakkında Bir Değerlendirme”, Cumhuriyet Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 17(2): 181-204.
• Aydın, S. & Derer, E. (2015). “E-Ticarette Güven Unsurunun Müşterilerin Satın Alma Davranışlarına Olan Etkisi: Süleyman Demirel Üniversitesi Öğrencileri Üzerine Bir Araştırma”, Süleyman Demirel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 21(1): 127-150.
• Bakır, A. (2018). “Müşteri Memnuniyetini Etkileyen Faktörler ve Müşteri Memnuniyetinin Müşteri Sadakati Üzerindeki Etkisi: Bir Vakıf Üniversitesi Yüksek Lisans Öğrencileri Üzerinde Uygulama”, Yüksek Lisans Tezi, Beykent Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
• Bartlett, J.E.; Kotrlik, J. W. & Higgins, C. C. (2001). “Organizational Research: Determining Appropriate Sample Size in Survey Research Appropriate Sample Size in Survey Research”, Information technology, learning, and performance journal, 19(1): 43.
• Baş, A.; Şenbabaoğlu, E, & Dölarslan, E. (2016). “İşletmelerin Müşteri Odaklılık ve Müşteri Tatmini Düzeylerinin Güven Oluşumuna Etkisi: Müşteri Boyutunda Bir Değerlendirme”, Ankara Üniversitesi Sosyal Bilimler Fakültesi Dergisi, 71 (4): 1267-1289.
• Başak, S. (2010). “Genelleşmiş güven ve toplumsal cinsiyet”, Hacettepe Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Dergisi, 27(1): 53-71.
• Baykal, Ş ve Gürbüz, S. (2016). “Sosyal Sermaye ve Bireyler Arası Güven İlişkisinin Sosyal Ağ Analizi ile İncelenmesi”, İş ve İnsan Dergisi, 3 (2): 77-91.
• Berksan, D. (2008). “Emlak Komisyonculuğu Ofislerinde Çalışanların Mesleki Eğitim Durumlarını Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma: Ankara Çayyolu Örneği”, Yüksek Lisans Tezi, Gazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara.
• Bose, R. (2002). “Customer relationship management: key components for IT success”, Industrial Management and Data Systems, 102(2): 89-97
• Boztepe, H. (2013). “Halkla İlişkiler Perspektifinden Güven Kavramı: Katılımcılık, Şeffaflık ve Hesap Verebilirlik İlkerinin Kamu Kurumlarına Yönelik Güvenin Oluşmasındaki Rolü”, İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi Hakemli Dergisi, (45): 53.
• Büyüköztürk, Ş. (2018). Sosyal Bilimler için Veri Analizi El Kitabı, Özyurt Matbaacılık, Ankara.
• Büyüköztürk, Ş.; Kılıç Çakmak, E., Akgün, Ö. E., Karadeniz, Ş., & Demirel, F. (2012). Örnekleme Yöntemleri. http://w3.balikesir.edu.tr/~msackes/wp/wp-content/uploads/2012/03/BAY-Final-Konulari.pdf
• Değirmenci, P. (2009). “Kişilerarası İlişkilerde, Örgütte, Toplumda Güven ve İşverenlerin Güvene Bakışını Anlamaya Yönelik Bir Araştırma”, Doktora Tezi. Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
• Doğan, M. (2013). “Satış Elemanının Dinleme Davranışının Satış Elemanına Duyulan Güven Üzerindeki Etkisi: Emlakçılık Sektörü Üzerine Bir Araştırma”, Yüksek Lisans Tezi, ESOGÜ Sosyal Bilimler Enstitüsü, Eskişehir.
• Gerşil, G. S., & Aracı, M. (2011). “Sosyal sermayenin güven unsurunun işgörenlerin performansı üzerine etkileri”, Çalışma ve Toplum Dergisi, (1): 39-74.
• Gökalp, N. (2003). “Ekonomide Güven Faktörü”, Celal Bayar Üniversitesi İ.İ.B.F. Dergisi, 10(2): 163-174.
• Göktürk, B. (2017). “Halkla İlişkilerde Güven Kavramının Önemi”, Yalova Sosyal Bilimler Dergisi, 7(13): 76-89.
• Güleş, H. K. (2004). “Bilişim Teknolojilerinin Müşteri İlişkileri Yönetimine Katkıları”, Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (12): 231-243.
• Gürbüz, S. & Şahin, F. (2016). Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri: Felsefe-Yöntem-Analiz. Seçkin Yayıncılık, Ankara.
• Kalemci Tüzün, İ. (2007). “Güven, örgütsel güven ve örgütsel güven modelleri”, Karamanoğlu Mehmetbey Üniversitesi Sosyal ve Ekonomik Araştırmalar Dergisi, 2007(2): 93-118.
• Karadoğan, S. E. (2003). “Kişilerarası İletişim Sürecinde Güven Unsuru, Güven ve İkna Ölçeği Örneği”, Doktora Tezi, İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
• Kitapcı, İ. (2017). “Bir Sosyal Sermaye Bileşeni Olarak Güven Kavramı ve Vergi Etiğine Etkisi”, Finans Politik & Ekonomik Yorumlar Dergisi, 54(626): 43.
• Luhman, N. (1979). Trust and power, Pitman Press, Avon, England.
• Marangoz, M. & Dolu, Z.T. (2019). “Tüketicilerin Arı Ürünlerine İlişkin Bilgi ve Güven Düzeyleri ile Satın Alma Davranışlarının Araştırılması”, Uludağ Arıcılık Dergisi, 19(2): 110-125.
• Morgan, R. M. & Hunt, S. D. ( 1994 ). “The Commitment Trust Theory Of Relationship Marketing”, Journal of Marketing, 58(3): 20-38.
• Nazlı, R. S. (2019). “Değişen Habercilik ve Haber: Güven İlişkisi Üzerine Bir Saha Araştırması”, Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi Elektronik Dergisi, 7(2): 977-1005.
• Öğüt, A. & Erbil, C. (2009). Sosyal Sermaye Yönetimi, Çizgi Kitabevi, Konya.
• Özbay, M. (2005). Bir Dil Becerisi Olarak Dinleme Eğitimi, Akçağ Basın Yayın Dağıtım, Ankara.
• Ramsey, R. P. & Sohi, R.S. (1997). “Listening to Your Customers: The Impact of Perceived Salesperson Listening Behaviour on Relationship Outcomes”, Journal of The Academy of Marketing Science, 25(2): 127-137.
• Suna, B. (2017). “Otel İşletmelerinde Sahip ve Yöneticilerinin Sosyal Sermaye Unsurlarından Sosyal Ağlarının Müşteri Teminine Etkisi”, Doktora Tezi, Hasan Kalyoncu Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Gaziantep.
• Swan, J. E.; Trawick, F., Rink, D. R. & Roberts, J. J. (1988). “Measuring Dimensions of Purchaser Trust of Industrial Salespeople”, Journal of Personal Selling and Sales Management, 8(1): 1-10.
• Tabachnick, B. G., & Fidell, L. S. (2013). Using Multivariate Statistics, International Edition. Pearson 2012.
• Taylan, H.A. (2005). Emlak ve Emlakçılık, Zafer Devrez Matbaacılık, Ankara.
• Tekin, C. & Yaşar, M. (2014). “İlköğretim Okullarında Görev Yapan Öğretmenlerin Okula Güven Düzeylerinin Bazı Değişkenler Açısından İncelenmesi”, Gaziantep Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 13(2): 573-588.
• Topçuoğlu, A. & Eroğlu, S. E. (2015). “Sosyal Sermayenin Akrabalık, Hemşehrilik ve Güven İle İlişkisi: Konya Sanayi İşletmeleri Örneği”, Hak İş Uluslararası Emek ve Toplum Dergisi, 2 (3): 124-145.
• Tüzün Kalemci, İ. (2006). “Örgütsel Güven, Örgütsel Kimlik ve Örgütsel Özdeşleşme İlişkisi; Uygulamalı Bir Çalışma”, Doktora Tezi, Gazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara.
• Uslaner, E. M. (2002). The moral foundations of trust, Cambridge University Press, Cambridge.
• Uysal, F. & Aksoy, Ş. (2004). “Müşteri İlişkileri Yönetimindeki Temel Boyutlar ve Tıbbi Malzeme Lojistiği Üzerine Bir Uygulama”, Akdeniz Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 4(7): 129-144.