Tüketici satın alma kararlarında satış elemanı etkisi: Hazır giyim sektörüne yönelik ampirik bir araştırma.

Year 2024, Volume: 14 Issue: 2, 830 - 850, 25.06.2024

Ahu Mangır , Ayşegül Paralı , V. Özlem Akgün , Hatice Harmankaya

https://doi.org/10.30783/nevsosbilen.1465977

Abstract

Modern pazarlarda, müşteri profili günden güne değişmektedir. Her gün daha talepkâr olan bugünün tüketicisi, sunulan alışveriş deneyiminin kusursuz olmasını istemektedir. Araştırmada betimsel araştırma türlerinden ilişkisel tarama yöntemi kullanılmıştır. Araştırmanın evrenini Konya il sınırları içindeki 18–55 yaş arası tüketiciler; örneklemi ise Konya’da yaşayan erkek ve kadın giyim tüketicileri arasından gönüllü olarak araştırmaya katılan 476 kişi oluşturmaktadır. Örneklemin belirlenmesinde, kolayda örnekleme tekniği kullanılmıştır. Araştırma için gerekli verileri toplamak amacıyla, tüketicilerin özelliklerine ve giyim mağazalarındaki satış elemanlarına ilişkin görüşlerini belirlemeye yönelik hazırlanan soruların yer aldığı anket formu geliştirilmiştir. Elde edilen veriler üzerinde tanımlayıcı istatistiksel analizlerin yapılması amacıyla veriler, SPSS paket programına aktarılmıştır. Sorulara verilen cevaplar, tablolarda sayı (s) ve yüzde (%) değerleri olarak gösterilmiştir. Tablolar gerek kendi içerisinde gerekse birbirleriyle ilişkilendirilmiştir. Çalışma bulguları, yaş değişkeni dikkate alınarak çapraz tablolarda verilmiştir. Yaş değişkenine ait ANOVA testi sonuçları, ilgili alanlarda verilerek yorumlanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre; tüketicilerin giysi mağazalarında çalışan satış elemanlarının ürünler hakkında bilgi sahibi ve ürün çeşitliliğine hâkim, kibar, güler yüzlü olmalarını istedikleri, talep ettikleri sürece alışverişte kendilerine eşlik etmelerini bekledikleri ve satış elemanlarının beklentilerine uygun ürünler sunmasını istedikleri ortaya çıkmıştır.

Keywords

tüketici,, giyim,, satış elemanı,, mağaza,, satın alma davranışı

The effect of salesperson on consumer purchase decisions: An empirical study on the ready-to-wear clothing sector

Abstract

In modern markets, the customer profile changes from day to day. Today's consumer, who is more demanding every day, also wants the shopping experience offered to be perfect. In the research, the relational survey method which is one of the descriptive research types, was used. The population of the research is consumers between the ages of 18-55 in Konya; the sample consists of 476 people who voluntarily participated in the research among men and women clothing consumers living in Konya. Snowball sampling technique was used to determine the sample. In order to collect the necessary data for the research, a questionnaire form was developed, which included questions about the characteristics of consumers and their views on sales staff in clothing stores. The data were transferred to the SPSS package program in order to make descriptive statistical analyses on the obtained data. The answers given to the questions are shown in the tables as numbers (s) and percentages (%). Tables are interpreted both within themselves and in relation to each other. Findings of the study are given in cross tables considering the age variable. The ANOVA test results of the age variable were given in the relevant fields and interpreted. According to the research results; It has been revealed that consumers expect the sales staff working in clothing stores to be knowledgeable about the products and have a good command of the product variety, to be polite and friendly, and to accompany them in shopping as long as they demand and offer alternative products that meet their expectations.

Keywords

Consumer, Clothing, Sales Staff, Store, Purchasing Behaviors

References

• Adeola, O., Moradeyo, A.A., Muogboh, O. & Adisa, I. (2021). Consumer values, online purchase behaviour and the fashion industry: An emerging market context. PSU Research Review, https://doi.org/10.1108/PRR-04-2021-0019
• Altıntaş, M. H., Kurtulmuşoğlu, F. B., Dülgeroğlu, İ., & Akhan, C. E. (2017). Satış elemanlarının ses özellikleri ve tüketicilerin satın alma eğilimi ilişkisinde bilişsel ve duygusal güvenin aracılık etkisi. İşletme Araştırmaları Dergisi, 9(4), 455-471.
• Amrullah, A.; Saadah, F.; Mandini, A. A.; Abubakar, I.; Arfah, C. Y. & Suleaman, S. (2021). Analysis of the consumer decision making process in purchasing rice. The 1st International Conference on Environmental Ecology of Food Security, Orlando.
• Arisinta, O., & Ulum, R. (2023). The ımpact of service quality and word of mouth on purchase decision on MSMEs. Jurnal Ilmu Ekonomi dan Bisnis Islam, 5(1), 68-81. https://doi.org/10.24239/jiebi.v5i1.147.68-81.
• Babin, L., Babin, B., & Boles, J. (1999). The effects of consumer perceptions of the salesperson, product and dealer on purchase intentions. Journal of Retailing and Consumer Services, 6, 91-97. https://doi.org/10.1016/S0969-6989(98)00004-6.
• Bagga, T. & Bhatt, M. (2013). A Study of ıntrinsic and extrinsic factors ınfluencing consumer buying behaviour online. Asia-Pacific Journal of Management Research and Innovation, 9(1), 77–90. https://doi.org/10.1177/2319510X13483515.
• Batuk, A. L. (2022). Türk Tekstil ve Hazır Giyim Sektörleri Dış Ticaretinin Katma Değer ve Dikey Uzmanlaşma Açısından İncelenmesi [Yayımlanmamış uzmanlık tezi]. Türkiye Cumhuriyet Merkez Bankası Yapısal Ekonomik Araştırmalar Genel Müdürlüğü.
• Baydaş, A., & Yaşar, M. E. (2018). Verimlilik açısından kişisel satış ve satış geliştirmenin işletme performansına etkisi: örnek bir çalışma. Siirt Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 6(12), 345-359.
• Baydaş, A.; Gökdeniz, İ.; Canıtez, M. & Güngör, T. (2008). Tüketicinin satın alma karar sürecinde aile bireylerinin etkinliğine yönelik bir çalışma. Journal of Social Sciences, 5(1), 69-90.
• Bayraktar, N. & Seker, A. (2022). Türkiye’nin Tekstil ihracatındaki gücü ve Çin ile olan rekabet boyutu. PressAcademia Procedia, 15(1), 54-58. https://doi.org/10.17261/Pressacademia.2022.1577
• Bilim, Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı, Tekstil, Hazır giyim, Deri ve Deri Ürünleri Sektörleri Raporu (2012). Sanayi Genel Müdürlüğü Sektörel Raporlar ve Analizler Serisi.
• Bostan, A., Ateş, İ., & Ürüt, S. (2010). Türkiye tekstil ve hazır giyim sektörünün rekabet gücü: Avrupa Birliği ülkeleri ile bir karşılaştırma. Journal Of Management And Economics Research, 8(13), 43-58.
• Çoban, O. & Kök, R. (2005). Türkiye tekstil endüstrisi ve rekabet gücü: ab ülkeleriyle karşılaştırmalı bir analiz örneği (1989–2001). İktisat, İşletme ve Finans Dergisi, 20(228), 68-81. doı: 10.3848/iif.2005.228.2152
• Dawson, J., Findlay, A. & Sparks, L. (2006). The Retailing Reader. Routledge.
• Demirgünes, B. K. (2015). Ethical behavior of salesperson: The impact of consumer's perception on trust, satisfaction and repeat purchasing behavior. Turkish Journal of Business Ethics, Spring, 8(1), 26-46.
• Esi, B. (2017). Türk Tekstil Endüstrisi ve Gelişimi. Journal of Awareness, (2), 643-663.
• Grant, K., Nasution, H., & Pickett, B. (2020, December). Customer orientation’s vital ımportance to achieve sales effectiveness. In The International Conference on Business and Management Research (ICBMR 2020), 71-78. Atlantis Press.
• Gupta, K. G. & Mishra, K. V. (2021). The study on ımpact of celebrity endorsement on consumer buying behaviour. Remarking An Analisation, 5(3), 79-121.
• https://www.kolayihracat.gov.tr/sektorler/tekstil-hali-ve-ev-tekstili-dahil/ Erişim Tarihi: 13 Ağustos 2023)
• Hui, S., & Yee, R. (2015). Relationship among ınterpersonal relationship, customer satisfaction and brand loyalty in fashion retailing ındustry. Research journal of textile and apparel, 19, 65-72. https://doi.org/10.1108/RJTA-19-01-2015-B007.
• Islamgaleyev, A., & Uruzbayeva, N. (2022). Using a customer-oriented approach in sales management in the metal trading market of the Republic of Kazakhstan. Litres.
• İslamoğlu, H. A. & Altunışık, R. (2017). Tüketici Davranışları, Beta Yayıncılık.
• Kanoğlu, N & Öngüt, Ç.E. (2003). Dünyada ve Türkiye’de Tekstil-Hazır Giyim Sektörleri ve Türkiye’nin Rekabet Gücü, DPT Raporları.
• Kapoor, A., & Kulshrestha, C. (2009). Consumers' perceptions: an analytical study of influence of consumer emotions and response. Direct Marketing: An International Journal, 3, 186-202. https://doi.org/10.1108/17505930910985134
• Karabulut, M. (1981). Tüketici Davranışları, Yeniliklerin Kabulü ve Yayılışı, Minnetoğulları Yayınları.
• Karakoç A. F. (2009). 2001 Sonrası Türk Hazır Giyim Sanayisinde Marka ihracat İlişkisi ve Turquality, [Yayımlanmış Yüksek Lisans Tezi]. Selçuk Üniversitesi.
• Kaur, G., & Gupta, S. (2012). Consumers’ behavioral intentions toward self-service technology in the emerging markets. Journal of Global Marketing, 25(5), 241-261.
• Kılıç, S. & Göksel, A. (2004). Tüketici davranışları: indirim kartlarının tüketici satın alma karar süreci üzerindeki etkisine dair ampirik bir çalışma. Gazi Üniversitesi İ.İ.B.F Dergisi, 6(2), 147-163.
• Kim, J., Kim, J. E., & Johnson, K. K. P. (2010). The customer-salesperson relationship and sales effectiveness in luxury fashion stores: the role of self monitoring. Journal of Global Fashion Marketing, 1(4), 230–239. https://doi.org/10.1080/20932685.2010.10593074
• Koç, E. (2011). Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri, Seçkin Yayıncılık.
• Kotler, P. & Armstrong, G. (2012). Principles of Marketing, Pearson Prentice Inc.
• Kotler, P. & Armstrong, G. (2018). Pazarlama İlkeleri, Beta Yayıncılık.
• Ku, Y., & Lee, J. (1996). The actual condition and role recognition of fashion sales related persons in women's ready-to-wear shop. Korean Journal of Human Ecology, 5, 43-53.
• Kumar, M. R., Ahluwalia, I. S., Hazarika, D., Kumar, K., & Singh, M. (2022). Types of consumer buying behaviour. Journal Of Contemporary Issues in Business and Government, 28(4), 372-378.
• Lo, S. M., & Sharma, P. (2015). Exploring the role of salesperson attributes and service behaviors in adaptive selling. Boundary Spanning Elements and the Marketing Function in Organizations: Concepts and Empirical Studies, 63-79.
• Mucuk, İ. (1999). Pazarlama İlkeleri. İstanbul: Türkmen Kitapevi.
• Mullins, R., & Syam, N. (2014). Manager–salesperson congruence in customer orientation and job outcomes: The bright and dark sides of leadership in aligning values. Journal of Personal Selling & Sales Management, 34(3), 188-205.
• Neima, H. A., Sirwan, K., & Hameed, K. (2023). Consumer purchasıng ıntentıon and behavıour toward chıcken meat ın Sulaymanıyah cıty: Empırıcal evıdence from a fıeld survey. Journal of Agribusiness and Rural Development, 68(2), 169-178.
• Odabaşı, Y. (1999). Tüketim Kültürü-Yetinen Toplumun Tüketen Topluma Dönüşümü. Sistem Yayıncılık.
• Odabaşı, Y. (2022). Postmodern Pazarlama Yorumları. İstanbul. The Kitap Yayınları.
• Okumuş, A. (2020). Profesyonel Satış Yönetimi İşletme Lisans Programı Ders Notları. İstanbul Üniversitesi Açık ve Uzaktan Eğitim Fakültesi. İstanbul.
• Olimpia, O. & Mihaela, E. (2015). The ınfluence of the ıntegrated marketing communication on the consumer buying behaviour. Procedia Economics and Finance. 23, 1446–1450. https://doi.org/10.1016/S2212-5671(15)00446-3.
• Onur, M. (2021). Ar-Ge merkezi desteği ile Turquality programının tasarım, patent ve faydalı model tescil başvuruları kapsamında ihracat üzerindeki etkisinin incelenmesi. İktisat Araştırmaları Dergisi, 5(1), 69-98.
• Öndoğan, E. N. (2018). Hazır giyim sektörü ve yeşil pazarlama. Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 27(2), 97-110.
• Özdemir, E., Kılıç, S., & Çakırer, M. A. (2019). Satış promosyonları ve kredi kartı kullanımının tüketicilerin plansız satın alma ve satın alma sonrası pişmanlık davranışı üzerindeki etkileri. İşletme Araştırmaları Dergisi, 11(4), 2528-2545.
• Özdemir, Ş. (2007). Modernizmden Postmodernizme Değişen Tüketici, içinde Postmodern Dünyada Tüketimi Yeniden Anlamlandıracak Yeni Müşteri, (ss. 21-43). Hayat Yayıncılık.
• Öztürk, N. S. (2023). Türkiye'de korumacı dış ticaret politikaları ve seçili sektörlerde etkileri, [Yayımlanmamış Doktora Tezi]. Trakya Üniversitesi.
• Punwatkar, S., & Verghese, M. (2014). The impact of salesperson's behavior on consumer's purchase decision: An empirical study. IUP Journal of Marketing Management, 13(2), 72.
• Rakhmawati, D. & Okshanela O. (2023). Which one has the greater ınfluence on the green purchase decision? Jambura Science of Management, 5(2):115-126. doı: 10.37479/jsm.v5i2.20867
• Ramya, N. & Ali, S. M. (2016). Factors affecting consumer buying behavior. International journal of applied research, 2(10), 76-80.
• Reid, D., Pullins, E., & Plank, R. (2002). The impact of purchase situation on salesperson communication behaviors in business markets. Industrial Marketing Management, 31, 205-213. https://doi.org/10.1016/S0019-8501(00)00149-8.
• Reynolds, K., & Beatty, S. (1999). Customer benefits and company consequences of customer-salesperson relationships in retailing. Journal of Retailing, 75, 11-32. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(99)80002-5.
• Rita, I. O., & Okorie, C. (2022). Brand quality, consumption emotions, and a decision to purchase washing machines. Ekonomski horizonti, 24(1), 95-113. Doı: 10.5937/ekonhor2201095I.
• Schiffman, L. G. & Wiseblit, J. (2015). Consumer Behavior. Pearson Education.
• Schiffman, L.G., & Kanuk L.L., (2004). Consumer Behaviour. Prentice-Hall.
• Semiz, Mustafa, (2011). Örnekleme Yöntemleri. Dizgi Ofset.
• Sevim, Ü. & Kuyumcu, O. (2008). Hazır Giyim, Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracatı Geliştirme Etüt Merkezi Araştırma Raporu. Ankara.
• Siddiquei, I. M. & Kumar, R. (2019). Impact of salesperson’s service quality on customer buying behavior in fashion retail sector. International Journal of Recent Technology and Engineering (IJRTE) ISSN: 2277-3878 (Online), 8(4), 6547- 6550.
• Siddiquei, M. I., & Kumar, R. (2019). Impact of salesperson‟ s service quality on customer buying behavior in fashion retail sector. International Journal of Recent Technology and Engineering (IJRTE), 8(4), 6547- 6550.
• Sweeney, J., Soutar, G., & Johnson, L. (1997). Retail service quality and perceived value: A comparison of two models. Journal of Retailing and Consumer Services, 4, 39-48.
• Tatlı, Y. (2016). Tüketicilerin satın alma kararı üzerinde satış elemanı etkisi: Beyaz eşya sektöründe bir araştırma. The International New Issues in Social Sciences, 2(2), 33-50.
• Tez, Z. (2008). Tekstil ve Giyim Kuşamın Kültürel Tarihi. Doruk Yayıncılık, İstanbul. Ticaret Bakanlığı (2023). Dış Ticaret İstatistikleri, Hazır Giyim Sektör Raporu. Ankara.
• Uyanık, S. & Çelikel, D. C. (2019). Türk Tekstil endüstrisi genel durumu. Teknik Bilimleri Dergisi, 9(1), 32-41.
• Üstüner, G.S. (2017). Tekstil tasarım tarihine genel bir bakış. Sanat-Tasarım Dergisi, (8), s.49-58
• Yeo, C., Hur, C., & Ji, S. (2019). The customer orientation of salesperson for performance in Korean market case: A relationship between customer orientation and adaptive selling. Sustainability, 11(21), 6115
• Yıldırım, C. (2000). Bilim Felsefesi, Remzi Kitabevi, İstanbul.
• Yılmaz, B. (2017). Pazırık’tan günümüze Türk halı sanatı, Oğuz Türkmen Araştırmaları Dergisi, 1, 98-106.
• Yılseli, H., & Özdemir, E. (2021). Satış elemanlarının satış müzakere becerilerinin algılanan satış performansı üzerindeki etkileri. İşletme Araştırmaları Dergisi, 13(1), 504-519.